＃３０ トップ営業は、クロージングを相手自身にしてもらいます。困って居る場面、などをイメージさせます。おすすめの営業本はAmazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」です。
クロージングは「買いますと言ってもらう」「契約書にサインしてもらう」などの相手からの最終的な購入の意思表示です。これを「聞くのが怖い」という営業マンがとても多いです。
しかし簡単な魔法の言葉があります。
それは「どこか使えそうな案件はありますか？」です。
「使ってもらえませんか？」とか「お買い上げいただけますか？」という言葉は怖くて言い出せない営業マンもこれなら言えますね？
「どこか使えそうな案件はありますか？」と言う言葉を聞くと、その商材について「まだ疑心暗鬼・使えるかどうかわからない」と悩んでいる人でも「困っている事」はあるので（営業マンには正直に話しませんが・・・）『あの案件にはどうだろう、使えるかな？』と頭の中でシミュレーションをしてくれるのです。
すると『案外使えるじゃないか』と使い勝手を想像してくれるので、表情に出ます。そうなるともう後は簡単です。
「ありそうですね？」
と聞き出し、その様子を口にしてもらいます。
そうすれば「いつ頃持って来れる？」など先方から口にします。
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